Планирование выручки розничной точки: Почему это необходимо и с чего начать?

На сегодняшний день далеко не все розничные компании производят регулярное планирование выручки своих магазинов или заведений. А многие из тех, кто этим все-таки занимается, не до конца осознают базовые принципы планирования и часто воспринимают планы как некую магию, которая все равно к реальной жизни имеет очень отдалённое отношение.

Тем не менее, переход к осознанному планированию – просто необходимый элемент для выживания розничного бизнеса в суровых условиях сегодняшнего рынка. И, кроме того, ввести базовое и вполне качественное планирование не так уж и сложно.

Ниже я постараюсь описать, как это сделать легче всего и почему все-таки это необходимо.

План есть всегда!

Действительно, для любой розничной точки вы всегда можете легко рассчитать минимальный план. Покажу на примере простого магазина как это делается.

Допустим, есть небольшой магазин и он торгует каким-то товаром. Каждый месяц работы этого магазина требует от собственника нести ряд затрат — аренда, коммунальные платежи, зарплата работникам, налоги и т.д. Думаю, что вы легко в уме можете прикинуть примерную сумму затрат (не включая стоимости продаваемых товаров), которую вы так или иначе должны каждый месяц работы магазина покрывать. Пусть, для примера, это будет 500 т.р.

Далее, допустим средняя наценка на товар у вас 20%. Стало быть для того, чтобы заработать необходимые для покрытия затрат 500 т.р. магазину нужно продать товаров за месяц на 500 т.р. * (1+20%) / 20% = 3 000 т.р.

То есть если магазин за месяц продаёт меньше чем на 3 млн.р., то он для вас убыточен. Если больше – вы получаете прибыль.

Полагаю, что вы, как предприниматель, терпеть убыток не собираетесь, поэтому минимальный план продаж для магазина сделаете не менее 3 млн. руб. Правда при такой выручке вам лично ничего не остаётся. Поэтому, скорее всего, вы прибавите к минимальному плану ещё чуть-чуть для покрытия собственных расходов J

Именно в силу вышесказанного я считаю, что минимальный план продаж есть всегда и для любой торговой точки. Ровно потому, что эта точка должны быть как минимум безубыточна. А ещё лучше – прибыльна и покрывать ваши личные потребности.

В том случае, если торговая точка не в состоянии выполнять минимальный план по продажам, то вы просто каждый месяц отдаёте свои личные деньги на покрытие издержек такого магазина. И вряд ли вам это нравится. Такую торговую точки лучше вовремя закрыть – у вас сохранится больше денег.

План должен быть не только у вас, но и у продавцов

ОК, допустим вы посчитали и получилось, что выручка магазина должна быть не меньше 3 млн. руб. Теперь самое время ознакомить с этим результатом тех, кто должен получить эти деньги от покупателей – персонал магазина.

 Конечно, если вы искренне считаете, что от ваших продавцов и директора все равно ничего не зависит, дальше можно не читать. Но, в нашей практике, мы не видели ещё ни одной торговой точки, где работники не влияли бы на показатели продаж.

Итак, вы подумали и решили, что задача выполнения плана является все-таки задачей вашего персонала. И объявили им необходимую для вас сумму выручки.

Персонал, с большой вероятностью, воспринял эту новость без энтузиазма. По их мнению работать придётся больше, а получать они будут так же. А они уже давно приспособились к вполне комфортному существованию за счёт уже имеющейся зарплаты и кое-каких конфискаций вашей собственности J

В этот момент большинство предпринимателей решает, что для преодоления нежелания персонала работать нужно изменить систему мотивации и увязать её с выполнением плана. Продал больше – получил больше. А некоторые делают такую систему мотивации и без плана в надежде, что у них очень амбициозные продавцы и они выложатся по максимуму из-за желания заработать.

Как правило, в результате этих изменений чуда не происходит. Персонал почему-то не рвётся перевыполнять ваши планы и зарабатывать для вас и для себя кучу денег. Почему – тема отдельного разговора, но поверьте, что это именно так. Ну или спросите у друзей – предпринимателей.

В результате такой работы продавцов каждый месяц результаты будут непрогнозируемые. Когда-то они выполнят ваш план, когда-то нет – но они точно не будут сильно расстроены этим. Ровно потому, что изменение в зарплате из-за недовыполнения плана будет не столь существенным, буквально несколько тысяч рублей. И они легко наверстают их в следующем месяца или просто прихватят себе что-то из ваших товаров или денег J

Мотивация на план должна быть «положительная» и «негативная»

При описанной «позитивной» системе мотивации невыполнение плана для продавцов – не проблема. А вот для вас- наоборот. Для вас каждый рубль недополученной маржи  — убытки вашего бюджета и потеря личных денег. И если продавец потеряет 3-4 тысячи рублей и переживёт это спокойно, то вы в этом же месяце можете потерять 100-200 т.р. собственных денег, которыми будете покрывать убытки магазина.

Вот поэтому кроме «положительной» мотивации обязательно должна быть и «негативная». То есть, если минимальная плановая выручка в 3 млн.руб. не достигнута, то персонал тогда теряет ощутимо много. Это «ощутимо» составляет не менее 30%-40% обычно зарплаты. Это, наряду с «положительной» мотивацией, резко стимулирует персонал работать активнее и все-таки выполнять ваши планы.

Обычно, процент выполнения плана, при котором происходит «обвал» зарплаты сотрудников ставят в районе 85%. То есть в нашем примере 85% плана – это те самые минимально необходимые 3 млн. руб. Стало быть 100% плана – это 3 530 т.р.

Вот так можно сделать элементарное планирование выручки для любого розничного бизнеса и сбалансировать мотивацию персонала так, чтобы ему было важно выполнять ваши планы, а не только объяснять, почему их выполнить нельзя…

В заключение могу сказать лишь то, что система Giftoman может сделать всю описанную работу для вас ещё проще. А кроме того, помочь вовлечь продавцов в достижение ваших планов и выявить из них тех лентяев, кому не место в вашем бизнесе.

Поделиться статьёй

Добавить комментарий